Usi il Principio Della Reciprocità Per Vendere?
Del principio della reciprocità ne parla Robert Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione (aff.)
Le persone non amano sentirsi in debito con qualcuno, e questo principio si basa proprio sul fatto del “contraccambio”.
Ovvero se riceviamo un favore, il nostro istinto ci dice di dover fare altrettanto. Anche se non sempre è così scontato :)
Hai già pensato a come poter aumentare le vendite utilizzandolo?
Nel web se ne fa largo uso, soprattutto nella vendita di ebook. Cosa accade in questo caso?
Le tecniche più utilizzate sono principalmente 2:
1) Un capitolo del libro in regalo
All’utente che ne fa richiesta, viene inviato un capitolo dell’ebook in omaggio. Questo fa scattare la voglia di continuare la lettura ed il desiderio di ripagare il favore.
2) Corso gratuito via mail
Sempre sotto richiesta, viene inviato all’utente un corso (che può essere di livello base) via mail, suddiviso in più giorni. Alla fine del corso si può consigliare, se è piaciuto, di acquistare la versione “avanzata”.
In entrambi i casi, oltre ai vantaggi del principio di reciprocità, può essere sfruttato l‘indirizzo e-mail dell’utente. In che modo?
Se l’utente non acquista subito il prodotto, dopo un numero prestabilito di giorni puoi contattarlo chiedendogli i motivi, e per l’occasione preparare un “offerta del giorno” con il 20% di sconto sul prodotto.
In questo caso è stato fatto l’esempio di un settore particolare, ma è possibile adattare questo principio a molti altri.
Hai mai provato ad utilizzarlo?
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Trovo che sia un buon metodo: spesso ho comprato qualcosa dopo aver ricevuto un omaggio gratuito. Però acquisto solo quando verifico che il materiale è valido: il solo principio di reciprocità non basta!
Sono d’accordo con te. Il materiale delle essere valido ed offrire dei contenuti originali.
Altrimenti peggiorerà solo le vendite invece di incrementarle!